【保存用】Webからの売上を増やすために使える行動心理学、30法則まとめ

    
2013/07/17
    

top_article いつの間にか要らないモノが欲しくなってしまう。周りに流されて同じ行動をしてしまう。そんな経験は皆さんにはありませんか?その背景ではもちろん、行動心理学の法則が動いています。

今回の記事では、法則を30個厳選してまとめました。まとめでは、各法則ごとにもっと詳しい解説記事へのリンクも付けています。いざ企画で使う時のレファレンスとしてもご活用下さい!

1.アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された数字(値段、割引率etc)や条件が頭に刷り込まれて基準となり、それ以降は刷り込まれた基準に合わせて意思決定をしてしまう心理的現象です。

料金表ページやキャンペーンページ・メルマガでのライティングを行う際に活用します。

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2.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、そのサービスを購入・利用する人が多ければ多いほど、一人ひとりの顧客の満足度や安心感が高まっていく心理的現象の事です。流行している空気を醸成できれば、そのサービスに対する支持をより強める事ができます。

つまり、ガンホーが出している『パズル&ドラゴンズ』が累計1,500万ダウンロードを突破!といったプレスも、新規ユーザーの獲得だけでなく、既存ユーザーの満足度向上、ひいては継続率の向上に貢献している訳です。

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3.単純接触効果

単純接触効果とは、繰り返し目に触れると好感度や印象が良くなる心理的現象の事です。ザイオンス効果とも言います。

メール配信や継続的な広告出稿時に効果を発揮しますが、やり過ぎは禁物です。特にメール配信はスパムと思われないように注意しましょう。

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4.スノッブ効果

スノッブ効果とは、他の人とは違ったものが欲しい思う心理的現象の事です。ある商品の希少性が増すと欲しくなり、逆に一般に出回れば欲求は減退します。

ユーザー向け課金サービスではあれば、希少性の高いアイテムやダンジョンを作りにいきます。

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5.アンダードック効果

アンダードック効果とは、不利な状況にあるサービスなどに対して、人が同情を寄せる心理的現象の事です。負け犬効果とも言います。

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6.ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、購入するサービスや物が高価であればあるほど、顕示的欲求を満たす割合が増え、それに従い購買意欲も増える心理的現象の事です。

価格を下げる事によって、逆に需要を減らしてしまう可能性があるので、価格設定の見直しの時はご注意下さい。

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7.ディドロ効果

普段の服装や持っているものに加えて、より水準の高い(高級、オシャレ etc)ものを持った場合、新しく持った水準の高いものに元々持っているものを統一しようと思う心理的現象です。

この理論はサイト内のアイテム販促で活きます。アバター、ソーシャルゲーム等のアイテム課金サービスであれば、服装や装備の一部だけ高価なアイテムをプレゼントするのも一つの手です。

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8.カリギュラ効果

禁止されると、逆に興味を持ってしまう心理的現象の事です。

「中を見てはいけません」「買ってはいけません」。このように禁止されるとどうしても興味が湧いてしまうもの。ランディングページやメルマガの序文として使ってみましょう。

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9.ハロー効果

何かを評価する時、特徴的な一つの指標に引きずられて全体的な評価が良くも悪くも歪められてしまう心理的現象の事です。

有名人や好きなモデルが出演しているCM・商品に好感を持ってしまうのも、このハロー効果のせいです。

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10.初頭効果と親近効果

第一印象で形作られる考えを初頭効果と言い、複数回会っているうちに形作られる考え方を親近効果と言います。

Webサービスでも、1回でもそのユーザーにバグがある使いにくいサービスだと感じられると、その印象は初頭効果により中々消えませんので注意しましょう。

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11.ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、説得しようとしている方向とは別な方向に、対象者の気持ちが動いてしまう心理現象の事です。

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12.カクテルパーティ効果

カクテルパーティー効果とは、どんな騒音の中でも自分に関係のある会話には自然と意識が向く現象の事です。

元々は音の話ですが、これはマーケティングでも利用されます。広告出稿やメール配信等、ユーザーへのプッシュのタイミングで「自分に関係のある話」と思って貰えるメッセージの発信をするようにしましょう。

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13.ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、達成できた事よりも、達成できなかった事や中断している事のほうを良く覚えている心理現象の事です。

CMで「続きはWebで」と誘導するものがありますが、その企業もこのツァイガルニク効果を狙っている場合もあります。

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14.ピグマリオン効果

人は期待された通りの成果を出す傾向があります。この事をピグマリオン効果と言います。

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15.フレーミング効果

人が出された選択肢を選ぶ場合、同一の選択肢であっても自分の心理的印象で絶対的な評価とは異なる回答をする事がある。これをフレーミング効果と言います。

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16.保有効果

保有効果とは、自分が保有するものに価値を感じ、手放す事に抵抗を感じる心理現象の事です。

「返品可能」を声を大にして商品を販売している企業がありますが、その企業もこの保有効果を活用しています。返品可能と言われても、一度自分のものになると、なかなか返そうとは思わないものです。

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17.バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも該当するような事でも、自分に関連付けて言われると、自分の事を言い表す正解だと感じてしまう心理現象です。

バーナム効果の例としては、「占い」が良く出されます。この理論は、サービス企画をやる方は押さえておいて損はありません。

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18.同調現象

同調現象とは、人と同じ事をしていると安心し、違う事をしていると不安になってしまう心理現象の事です。

プロモーションやゲーミフィケーションにも使えそうですね。

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19.ウィンザー効果

ウインザー効果とは、直接伝えられた情報よりも、第三者を介して伝わった話のほうが重要な情報だと感じる心理現象の事です。

このウィンザー効果にも留意して口コミの伝播を意識したプロモーション企画を考えましょう。ソーシャルメディアがあって当たり前の現在では、昔に比べてバズを起こしやすい環境が整ってますね。

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20.アンダーマイニング効果

アンダーマイニング効果とは、内発的に動機づけられた行為に対して、報酬などの外発的動機づけを与える事によって、その人のモチベーションを低減させてしまう心理現象です。この理論はサービスの運営企画をする上で要注意ですね。

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21.権威への服従原理

人は権威に弱く、専門家の言うことは正しいことだと概ね盲目的に信じてしまいます。この事を権威への服従原理と言います。

新しいサービスのプロモーションを行う時には、権威に頼って見るのも一つの手です。

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22.一貫性の原理

人は自分の態度や言動、行動を一貫したものにしたい、という心理が働く。この現象の事を一貫性の原理と言います。

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23.返報性の原理

人は何かしらの施しを受けた場合、お返しをしなければいけないと考えます。この心理現象の事を返報性の法則と言います。身近な例では、化粧品の試供品提供がありますね。

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24.損失回避の法則

損失回避の法則とは、利益よりも損失のほうを重大に捉える心理的現象の事です。プロスペクト理論とも言います。

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25.ピーク・エンドの法則

人は絶頂期と最後がどうだったかにより、過去の出来事を評価します。この事をピーク・エンドの法則と言います。

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26.決定回避の法則

人は選択肢が多くなると選べなくなります。その事を決定回避の法則と言います。

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27.現状維持の法則

人は選択肢が多くなると、いつも通りのものを選んでしまいます。その事を現状維持の法則と言います。

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28.希少性の法則

希少性の法則とは、どこでも手に入る物は価値が低く、希少性が低いものこそ価値が高いと考える心理現象の事です。

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29.フロー理論

フロー理論とは、人がひとつの活動に没頭している状態で、その経験自体が楽しくなっている状態を指す、モチベーションの理論です。

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30.社会的証明の原理

人は他の人たちの行動につられて動きます。これを社会的証明の原理と言います。

「今○○さんがこの商品を買った」「○○さんがこのゲームを遊んでいます」といった、リアルタイムでの他ユーザーのアクション共有も、社会的証明の原理の効果を発揮する一つの手と言えるでしょう。

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他にも「サブリミナル効果」「プラシーボ効果」「ストループ効果」などと、心理学関連でよく聞く名前もありますが、今回はサービス作り、サービスのマーケティングで使えるものだけ絞ってご紹介しました。皆さんのサービスでもご活用下さい!




(執筆/編集 井出)

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