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営業の仕事研究

未経験での応募であっても、比較的に歓迎されやすい職種のひとつが営業職です。しかし、これまでに営業を経験されたことがない人の中には、営業の具体的な仕事内容をよく分かっていないため、「毎月厳しいノルマを課せられる」「毎日あちこち走り回らないといけない」など、マイナスなイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。

仕事内容を知らないが故に、自分のイメージだけで営業職の求人を敬遠するのは、転職のチャンスを自ら逃してしまっていることになりかねません。こちらの記事で、営業の仕事内容を解説しますので、営業職の求人を敬遠する前に、営業の仕事内容を理解するところから始めましょう。

営業の仕事とは?

一般的な営業は、自社で取り扱っている商品やサービスを販売するための戦略を考え、立案した戦略に則りお客様へアプローチをおこない、商品やサービスをお客様に販売することが仕事です。さらに、企業によっては営業以外の職種の人が担当することもありますが、多くの企業では、販売した商品の納品や集金、購入していただいたお客様のアフターフォローなどの仕事も営業が担当します。

営業は、取り扱っている商品やサービスによって、一般消費者である個人のお客様を販売ターゲットとしてアプローチする個人営業と、一般企業やNPO法人などの法人を販売ターゲットとしてアプローチする法人営業の2つに大きく分けることができます。個人営業と法人営業では、どのような違いがあるのかを確認しておきましょう。

個人営業

一般的に、個人営業は、自動車や住宅、保険など日々の生活と関連深い商品やサービスを、一般消費者である個人に販売するのが仕事です。個人営業で実績をあげるために重要となるポイントは、いかにして販売ターゲットになり得るお客様を見つけていき、どのようにして商談へとつなげていくのか、ということです。

商談へとつながれば、最終的な決定権を持っている人に、自社の商品・サービスを気に入っていただくためにどうすればいいのかを考えながら、商談をすすめていくことになります。

法人営業

法人営業は、コピー機・パソコンなどの事務機器や製造機械、自社開発のコンピュータシステムなど、企業活動に欠かせない商品や業務の効率化を図れるサービスなどを販売するのが、一般的な仕事です。法人営業の場合は、最終的に、社長や支店長などの決裁権を持つ人と商談をおこなうことがよくあります。

したがって、社会的地位のある人に気後れしないで商談ができるだけの度量と、相手を不愉快にさせないためにビジネスマナーを習得することは、実績をあげる上で最低限必要となるでしょう。

営業手法の種類

個人営業にしろ、法人営業にしろ、営業手法はひとつではありません。代表的な営業手法は3つです。それぞれの営業手法についてみていきましょう。

ルートセールス

ルートセールスは、すでに取引をおこなっている個人や法人の固定客を定期的に訪問し、さらなる実績をあげていく営業手法です。いかに効率よく自分が担当しているお客様の元へ行くことができるのか、そして、実績につながる情報を入手することができるのかが、鍵になります。

新規開拓営業

新規開拓営業の販売ターゲットは、今までに取引のない個人や法人です。アポイントメントをとらずに、個人や法人の元を訪問して実績をあげていく営業手法です。

カウンターセールス

ホームページや折り込みチラシ、看板などを見て、店舗や展示場へ来店されたお客様を販売ターゲットにするのが、カウンターセールスです。初回来店時に店舗で商談をおこない即実績につながるパターンや、来店後、何度もアプローチして実績につなげていくパターンがある営業手法です。

営業になるために必要なことは?

営業になるために、資格や経験を求める企業はあまり多くありません。しかし、文章作成ソフトや表計算ソフトなどが使える程度の、一般的なパソコンスキルは必要不可欠だと考えておきましょう。

といいますのも、お客様の元を訪問することが主な仕事になる営業は、勤務時間の大半を会社の外で過ごすことになります。ですが、社内でパソコンを使用する事務的な業務が全くないかと言えば、そんなことはありません。お客様から注文をいただいた商品の発注処理をおこなったり、販売条件の特別決済をもらうための稟議書を作成したり、毎日の業務報告をしたりするなど、パソコンを用いた業務をおこなうことがあるからです。

一般的なパソコンスキル以外にも、必要なことがあります。それは、幅広い年齢層の人に、不快だと思われないような見た目や態度、言葉遣いです。

ひとくちに営業といっても、取り扱う商品・サービスによって、お客様として接する相手の地位や年齢はさまざまです。そのため、若い人からは好感を得られても、年配者に不快感を抱かれてしまうようでは、営業としての活動の場が狭くなってしまいます。特定の年齢層のお客様にしか相手にされないようでは、十分な実績をあげることが難しくなると言わざるを得ません。

したがって、幅広い年齢層の人に、不快だと思われないような見た目や態度、言葉遣いは、最低限、営業になるために必要なことだといえるでしょう。

営業にはどんなやりがいや身につくスキルがある?

営業になれば、どのようなことを、やりがいと感じることができるのでしょう。また、どのようなスキルが身につくのでしょう。営業のやりがいと身につくスキルについて、確認していきましょう。

営業のやりがい

営業のやりがいは主に5つです。

達成感を得ることができる

営業職は、個人やチームとしての目標を設定することが多い職種です。営業は、設定された目標を達成するため、日々の業務に邁進していします。順調に数字を積み上げていける月があれば、数字を積み上げていくのに苦労する月もありますが、目標数字に届いたときには、何物にも代えがたい達成感を得ることができます。この達成感こそが、営業のやりがいのひとつといえるでしょう。

実績に応じたキャリアアップのチャンスがある

積み重ねてきた実績が数字として表れるため、評価基準が明確です。勤続年数に関係なく、実績に応じたキャリアアップのチャンスがあることは、営業のやりがいとなるでしょう。

インセンティブを手にできる

多くの企業では、実績に応じたインセンティブを営業は手にすることができます。営業職以外の職種では、定期昇給のタイミングがくるまで給与が増えることはあまりないでしょう。しかし、営業ならば、インセンティブを手にできるだけの実績をあげさえすれば、給与を増やすことができるのです。ある意味では、営業の最大のやりがいと言えるかもしれません。

裁量権が多い

他の職種に比べて、自分の裁量でできることが多いことも、営業のやりがいといえるでしょう。日々の訪問予定やお客様ごとのアプローチ方法などに関して、逐一上司の指示を仰ぐ必要はありません。自分で考えた営業活動をおこなえるのは、やりがいといえるでしょう。

人脈が広がる

社外のさまざまな人がお客様になり得ますので、人脈を広げていけることも、営業のやりがいとなるでしょう。仕事がきっかけで知り合ったとしても、何度も顔をあわしているうちに意気投合して、プライベートで食事に行ったり、ゴルフに行ったりするような友人関係を築けることもあります。

営業として身につくスキル

営業として身につくスキルは主に2つです。

コミュニケーションスキル

毎日のように、さまざまな立場や年齢の人と顔をあわすのが営業です。相手の立場や年齢にあわせたコミュニケーションがとれなければ、営業として相手にされなくなるので、コミュニケーションスキルは身につくでしょう。

プレゼンテーションスキル

コミュニケーションをうまくとれたからといって、実績につながるわけではありません。自社の商品・サービスの良さが相手に伝わらなければ、実績をあげていくことは難しいでしょう。実績をあげていくために、どのように自社の商品・サービスの良さを伝えればいいのかを考えますので、プレゼンテーションスキルが身についていくでしょう。

どのような人が営業に向いているの?

どのようなタイプの人が営業に向いているのか、確認していきましょう。

高いコミュニケーション能力の持ち主

よく喋る人だけが、優秀な営業になれるのかと問われれば、答えはノーです。口数が少ない人でも、優れた実績をあげている営業はたくさんいます。大切なことは、お客様が、どのような商品・サービスを求めているのか、解決したい課題はどのようなことか、などを聞き出すことです。

お客様の要望や課題が分かれば、自社の商品・サービスが、お客様の要望をいかに満たすか、課題解決にどれだけ役立つのか、を伝えることができるので実績につながります。お客様から要望や課題を聞き出すことができるコミュニケーションスキルがある人は、営業に向いているでしょう。

また、相手が理解しやすいように、専門用語を極力使わずに分かりやすい言葉で伝えられることも大切です。

メンタルが強い人

新規開拓営業の場合は、話を全く聞いてもらえないことがよくあります。ルートセールスやカウンターセールスの場合、全く相手にされないことは少ないですが、毎日のように実績をあげていくことができるわけではありません。話を聞いてもらえなかったり、提案を断られたりすることが続いても、心が折れないメンタルの強さは営業には必要でしょう。

また、販売した商品に不具合が発生した場合、営業が窓口になりトラブルの解決にあたることがよくあります。自分のミスで起きたトラブルではなくても、苦情を言われることがありますので、「自分が悪いわけではないのに、苦情を言われるのは理不尽だな」とストレスに感じることがあります。ストレスを感じたときに、ストレスをため込まずうまく発散できるような、強いストレス耐性がある人が営業に向いているといえるでしょう。

さらに、一歩、会社の外に出てしまえば、誰にも見られていないため、業務中にサボろうと思えばサボることができます。自分を律することができるメンタルの強さがなければ、最悪の場合、サボり癖がついてしまうでしょう。

フットワークが軽い人

営業は、契約をとればそれでお客様との関係が終わりではありません。新たに購入するなどの良い話があれば、不具合が起きたなどの悪い話もあります。どのような話であれ、お客様から連絡があれば、素早く対応ができるフットワークの軽さが必要になります。

特に、トラブルが起きた場合、トラブルでマイナスなイメージを抱かれても、素早くフォローをすることができれば、信頼度をプラスに変えることも可能です。

スケジュール管理ができる人

1日に複数のお客様とアポイントメントをとっていることは、ある程度営業として働いてくればよくあります。効率よく訪問できるように、お客様との面談時間を調整することが大切です。事前連絡なしに約束時間に遅れるようなことが続けば、これまでに築いてきた信用を失ってしまいかねません。

他人に悪い印象を持たれない人

第一印象で悪い印象を抱かれてしまうと、取引をしてもらうことが難しくなってしまいます。悪い印象を持たれないためには、清潔感がある人だと思われるように、身だしなみをキチッとしておくことが大切です。また、話し方や態度にも注意が必要です。高圧的な態度や上からモノを言うような話し方をしている人は、改めるようにしましょう。

さらに、場の状況にあわせた表情ができることも大切です。怒られているときに、ニヤついた表情を浮かべたり、嫌なことを言われたときに、イラッとした感情を表に出したりしないことも、悪い印象を持たれないためには大切です。

まとめ

営業の仕事内容について、理解いただけたでしょうか。未経験であれば、慣れるまでは多少の苦労があるかもしれません。しかし、自分のがんばりによって、会社の実績を右肩上がりにすることができる職種です。

そして、なにより、実績さえあげれば、これまでの経験には関係なく、キャリアアップや給料の上乗せが可能な職種です。未経験であっても、チャンスが多い職種ですので、転職候補として営業職を検討してみるのもよいでしょう。