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セールスエンジニアの仕事研究

セールスエンジニアとは、技術的な作業を行う『エンジニア』と、顧客への提案や課題解決を行う『営業』の両方の役割を持つ仕事です。特に、メーカーやIT系の企業で活躍する職種で、クライアントに自社製品・サービスなどの導入提案や、導入後のサポートなどを総合的に行っていきます。

専門性の高い商材になればなるほど、知識のないクライアントにも理解できるような解説をするための知識や技術が必要になります。一人二役を担うため難しい仕事ですが、その分市場価値も高く、クライアントからも重宝されます。

どういった仕事内容で、どうすればセールスエンジニアになれるのか、どんな人が向いているのかを解説していきたいと思います。

セールスエンジニアとは?

セールスエンジニアの役割

セールスエンジニアは、エンジニアと営業の両方の役割を担います。一人二役を担うことで、クライアントに対して技術的な提案ができるようになり、クライアントにもコミュニケーションの速さや正確さなどのメリットを提供できます。

ITやメーカーなどの業界はスピード感が求められるため、営業がクライアントから依頼を受けて技術者に確認し、それをさらに営業がクライアントに伝える、とコミュニケーションに手間がかかるのは現実的ではありません。そこで、技術的な知識を持った営業が求められているのです。

全ての営業が技術に関する深い知識を持っているのがベストですが、専門知識となるとそうはいきません。だからこそセールスエンジニアのような“技術営業”が重宝されます。

新規開拓から顧客深耕までの全工程を担当するのか、それとも既存のクライアントへの提案のみを担当するのかは、企業の方針によっても異なります。いずれにしても売って終わりの営業ではなく、継続的に関係性を深めていくような役割が求められます。

セールスエンジニアの仕事内容

技術的な見解を踏まえて、クライアントに提案を行います。技術的な知識のない営業であれば、顧客に専門的な質問をされても一度会社に持ち帰り、エンジニアに確認した上で回答を行わなければなりません。しかしセールスエンジニアの場合は現場で課題のヒアリングから解決策の提案、質問への回答など、全てを行うことができます。

また既存のクライアント先に定期的に訪問してシステム・機械の保守・点検を行ったり、トラブルに対応したり、改善策を提案したりといった業務も担当します。

知識習得も大切な仕事のひとつ

ITにしても、設備にしても、技術は日進月歩です。新しい技術や機能、素材、用途などが毎日のように生まれていく中で、それらに関する知識習得も大切な仕事です。

現場で開発に携わるエンジニアであれば、仕事を通じて技術を取得できるでしょう。しかしセールスエンジニアの場合は、自分が開発に携わらないケースもあるため、勉強を怠ってしまえば新技術への見識は深まりません。知識がないだけなら良いですが、それが結果としてお客様からの不信感につながってしまえば、会社の業績を落としかねません。仕事に必要な新しい技術・知識について、常にアンテナを張って情報を吸収し、自分から身に付けようとする姿勢が求められます。

セールスエンジニアになるには?

セールスエンジニアになるためには、転職サイトや転職エージェント経由で求人を探すのがオススメです。常時100件以上の案件が掲載されている転職サイトもあります。ITやメーカーに強い現職エージェントに相談するのも良いでしょう。職種柄、営業経験やエンジニア経験、またそれに準ずる知識が求められている求人が多いですが、未経験歓迎の募集もあります。

営業からセールスエンジニアを目指す

このパターンが最も多いかと思います。営業として専門知識を身に付けて市場価値を高めるために、セールスエンジニアにキャリアチェンジするケースです。深い専門知識が必要ない商材であれば、ある程度誰にでも営業はできます。しかしシステムや設備など知識が必要なものに関しては、知識がなければ提案自体が難しくなるので、自ら知識を付けていく努力が必要です。

エンジニアからセールスエンジニアを目指す

エンジニア・技術者からセールスエンジニアを目指すケースも多々あります。エンジニアとして仕事の中で深めてきた知識や経験は、座学などで勉強して簡単に得られるものではありません。自分自身が実務に携わってきたからこそ、提案の納得度も高くなり、顧客からのロイヤリティも上がります。

未経験からセールスエンジニアを目指す

提案のスキルや技術に関する知識は入社後に身に付ければ良い、というタイプの求人もあります。営業のスキルと、技術に関する知識、両方を身に付けられるため、市場価値の高いビジネスパーソンを目指せます。

セールスエンジニアに求められる能力は?

技術的知識

クライアントはセールスエンジニアに対して、技術的な能力を求めています。取り扱う機器やシステムに関する知識・スキルは当然必須でしょう。とはいえその企業で取り扱う商品・サービスの知識を、入社前から全て理解することは不可能です。その企業の採用方針にもよりますが、知識は入社後に付けていけば問題ありません。エンジニアとしての実務経験も入社時は特に求められないことが多いです。

顧客との関係構築力

ただシステムや設備を導入して終わりではなく、保守やメンテナンス、トラブル対応、改善提案など、継続的にクライアントとの関係を深めていく仕事です。コミュニケーション能力やフットワークの軽さなども必要になります。

学習していく志向性

システムや設備は日々進化していくもので、新しい技術や新製品なども導入されます。クライアントにベストな提案をするためにも、都度知識・技術を吸収していくことが重要な仕事です。入社後も継続的に学習していくことが大切です。

セールスエンジニアには、どんなやりがいや身につくスキルがある?

セールスエンジニアのやりがい

セールスエンジニアのやりがいは主に2つです。

実績を数字や実例で感じやすい

クライアントから直接課題をヒアリングし、システムや設備などの導入によって解決へと導いていく仕事です。そのため自分が携わったことで顧客の業績や業務効率がどう改善したのかを具体的な数字や実例として知ることができます。成果を肌で実感しやすいだけでなく、課題解決のノウハウ・知識なども蓄積しやすいといえます。

商材への評価を、ユーザーから直接聞ける

クライアントから商材への率直な声を聞けることも醍醐味です。通常エンジニアや技術者は、自分が携わった商材に対して利用者であるクライアントがどう思っているかを、なかなか耳にすることができません。セールスエンジニアとして直接クライアントにヒアリングすることで、技術者として仕事をするだけでは気づけないような観点を得ることもできるでしょう。

セールスエンジニアとして身につくスキル

セールスエンジニアとして身につくスキルは主に2つです。

営業スキル

システムエンジニアはクライアントとの関係を築いていくことが重要です。その中で営業としての提案スキルは当然必須となるので、自然と身について行きます。

システムなどに対する知識

取り扱うシステムや設備についての知識・技術も身に付けることができます。旧来のシステムに対する知識はもちろん、最新鋭のシステムに対する知識も身につくため、転職などの際にも大きなアピールポイントとなります。

どのような人がセールスエンジニアに向いているの?

より深く顧客とかかわりたい方

提案し、契約できたら終わり、という営業スタイルではなく、長くクライアントと関わり続けていく仕事です。人との関係性を深めていくことが好きな方に向いています。

技術的な仕事だけでなく、顧客とかかわりたい方

例えば今エンジニアとして仕事をしている方で、システムや設備だけでなく、人と関わりながら仕事がしたいという方に向いています。自分が携わるシステム・設備でクライアントの課題を解決したり、成果をクライアントと共に喜んだり。そんなふうに、誰かとコミュニケーションを取る仕事への志向性がある方には、セールスエンジニアは適しています。

新しいものが好きな、好奇心の強い方

知識は会社やメーカーが与えてくれるものではなく、自ら常に吸収していかなければなりません。新技術・新製品への勉強が欠かせない仕事なので、常に新しいものを求めているような、好奇心の強い方に向いている仕事です。

まとめ

セールスエンジニアという職種は、技術・知識を深めた営業であり、提案力に長けた技術者でもあります。二つの役割を一人で担当するのは容易ではなく、スキル・技術取得のための努力もはかり知れません。だからこそ市場での価値も高くなり、クライアントからも必要とされる存在になれるのだと思います。

営業として息の長い仕事をしていきたいという方はもちろんのこと、エンジニアとしての知識を活かして新しいキャリアを描いていきたいという方にも最適な職種です。システムや機械、設備などが多様化すれば、今後さらに求められるようになるでしょう。気になる方はぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか。